變化和創(chuàng)新是永恒的大道理。從原始的生命進化為人類，人類從茹毛飲血的時代一步步走向現(xiàn)代文明，都是在變化中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展起來的。所以，古人說“日新”是天地人倫的“盛德”�，F(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展也是如此，革故鼎新，就能立于不敗之地。中達電通公司的成功之路，也在于其不斷的創(chuàng)新、研發(fā)之路。創(chuàng)新也為中達電通創(chuàng)造了更多機遇，更多成功。
創(chuàng)新 永不改變的真理
——訪臺達電子UPS事業(yè)部研發(fā)工程部經(jīng)理廖仁詮
記者：技術(shù)的創(chuàng)新不僅使臺達產(chǎn)品贏得了眾多行業(yè)用戶的青睞，而且使臺達產(chǎn)品在高端市場與眾多歐美品牌的競爭中屢創(chuàng)佳績，這其中的緣由是什么？
廖仁詮：長期以來，在高端市場，好像總有一道看不見的壁壘。我們在試圖突破這個壁壘。例如在花旗銀行上�？偛看髽墙ㄔO(shè)的UPS招標(biāo)采購中，我們憑借多年來對行業(yè)的深耕奪得訂單。對于實力雄厚且一向以嚴(yán)謹(jǐn)聞名的美國花旗銀行而言，采用歐美品牌以確保供電的萬無一失是花旗的一貫做法。不光花旗一家如此，在國內(nèi)落戶的大型國際公司都約定俗成的采購昂貴的歐美品牌UPS產(chǎn)品。雖然在二十世紀(jì)九十年代開始，國內(nèi)一些有著緊迫感的UPS廠家也在奮起直追，但是由于技術(shù)原因，至今為止，在大型機領(lǐng)域還是難以撼動無形的壁壘。而臺達UPS作為后起之秀，一直沒有動搖以技術(shù)創(chuàng)新來贏得市場的決心。在花旗銀行的競標(biāo)過程中，我們用可以與歐美知名品牌產(chǎn)品抗衡的高品質(zhì)大型機最終贏得了花旗銀行的訂單，從而打破了市場堅冰。這說明我們的產(chǎn)品有足夠與歐美知名品牌產(chǎn)品相抗衡的實力，打破了歐美品牌對高端產(chǎn)品的壟斷。取得這樣的成績，可以說，先進的產(chǎn)品技術(shù)在其中起到了決定性的因素。
記者：在產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新研發(fā)過程中，臺達又是怎樣做到與市場的有機結(jié)合，從而增加市場份額的？請您簡單舉例說明？
廖仁詮：客戶的需求是市場發(fā)展的導(dǎo)向，隨著信息系統(tǒng)建設(shè)的集中度越來越高，客戶對UPS的并機功率也提出了更高要求，而臺達也充分迎合了用戶的這種需求。例如我們在研發(fā)C系列UPS時，就充分考慮了客戶前期的投資成本和后期的擴容量需要，客戶只需要購買相應(yīng)的功率模塊，即可實現(xiàn)“N+X”的故障冗余及升級擴容。這也是我們充分針對客戶需求所做出的調(diào)整。
UPS采購和管理成本的過高是近幾年來令許多企業(yè)十分頭疼的問題。在以往的高端UPS市場中，很多客戶為了解決單臺UPS容易出現(xiàn)單點故障的問題，往往采用的是傳統(tǒng)的“1+1”或“N+1”的冗余機制，無形中增加了采購、安裝及維護成本。另外，在行業(yè)用戶信息網(wǎng)絡(luò)供電系統(tǒng)建設(shè)中，許多客戶經(jīng)常會對高端UPS的容量產(chǎn)生錯誤的預(yù)計，從而導(dǎo)致了采購成本過高、空間及能源浪費等情況的發(fā)生。而我們研發(fā)出的C系列UPS，可以說是對市場需求的敏銳把握�！ �
記者：我們知道，臺達電子集團一直以研發(fā)、創(chuàng)新為自身企業(yè)的核心競爭力，臺達每年在研發(fā)上的投入有多少？
廖仁詮：臺達電子集團十分重視研發(fā)，整個集團每年在研發(fā)投入上的經(jīng)費已經(jīng)占到了總銷售額的5－6%。依托母公司臺達電子集團雄厚的研發(fā)實力，輔以中達優(yōu)異的方案整合能力及專業(yè)服務(wù)團隊，臺達UPS在近些年來一直保持著快速發(fā)展的勢頭。
記者：自1992年成立以來，中達電通始終貫徹“植根中國，長期發(fā)展”的理念。但內(nèi)地用戶應(yīng)用需求存在眾多特殊性，在產(chǎn)品層面上，臺達UPS是怎樣做到“因地制宜”的？
廖仁詮：中國電源環(huán)境復(fù)雜，用戶應(yīng)用需求也存在眾多特殊性。為了使自身的產(chǎn)品與技術(shù)更適合中國的電源環(huán)境，為中國不同用戶度身定制更有針對的電源解決方案，臺達于1991年1月在上海浦東設(shè)立了臺達電力電子研發(fā)中心，整個團隊包括11位博士、115位碩士和157 位擁有高學(xué)歷和豐富經(jīng)驗的國內(nèi)專業(yè)技術(shù)人員，并在2002年成立了博士后工作站。
中國市場具有幅員廣大、產(chǎn)業(yè)具有多面性、應(yīng)用繁雜、機器設(shè)備涵蓋多個層次的特性。任何一個企業(yè)想要完全滿足所有的市場需求，同時服務(wù)到位，都十分困難，但這也同時給我們很多的機會�！ �
我們的做法是：切實調(diào)查研究市場需求，分析出自己的優(yōu)劣勢，選擇我們的強項,以完善的售前售后服務(wù),同時結(jié)合長期合作的經(jīng)銷商、代理商，針對目標(biāo)市場(行業(yè))提供超值的服務(wù)以滿足客戶的快速需求。相信唯有貼近客戶，實時反應(yīng),才能有一定的市場份額及專精的主力市場，對市場變化形成快速的反應(yīng)。對客戶的需求，給出完美解答。為客戶提供現(xiàn)場勘測服務(wù)，全面了解負(fù)載設(shè)備、電力環(huán)境、供電配電、遠(yuǎn)程監(jiān)控等實況要求。為用戶量身定制出適合整個應(yīng)用環(huán)境的電源解決方案。
另外，在為客戶推薦產(chǎn)品時，我們不是簡單地把產(chǎn)品介紹給他們，而是將公司的經(jīng)營理念、客戶服務(wù)理念、產(chǎn)品技術(shù)以及一整套方案與客戶一起分享，并在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，為他們提供咨詢和技術(shù)方案。接下來，我們會根據(jù)客戶的特殊需求，派專人緊密配合客戶，讓其產(chǎn)品更好地與客戶的產(chǎn)品相結(jié)合，發(fā)揮最大優(yōu)勢。
記者：您是怎樣看國內(nèi)市場的價格戰(zhàn)？
廖仁詮：對于用戶來講，應(yīng)該選擇使用成本最低的品牌，而不是選擇采購成本最低的品牌。因為，短期內(nèi)雖然采購成本低，但從長遠(yuǎn)看，對用戶來說損失非常大，低采購成本節(jié)省的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以彌補故障損失。二是新興廠家的創(chuàng)業(yè)者為了盡快切入市場，一味采用低價格競爭，到底能撐多久？靠什么來支付新產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)以及其它費用？因為只有擁有較好的利潤空間，企業(yè)才會有更進一步的發(fā)展。
記者：除了技術(shù)先進的產(chǎn)品之外，產(chǎn)品的售后服務(wù)也是不可或缺的部份，公司在這方面又是怎樣做的呢？
廖仁詮：至于售后服務(wù)的重要性，臺達電子集團子公司——中達電通深諳其道，在全國的35個分支機構(gòu)及服務(wù)網(wǎng)點都是其核心力量之一。中達的每個分公司都配備成熟的營銷與服務(wù)團隊，再加上經(jīng)銷商、代理商，將臺達UPS售后服務(wù)的范圍再次延伸。如果客戶的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，客服團隊會在24小時之內(nèi)趕到現(xiàn)場并解決問題。
在服務(wù)的過程中，我們經(jīng)常會碰到，客戶上報的問題實際是自己設(shè)備的問題，可能是線路設(shè)計、機械設(shè)計或安裝不合理等狀況造成。我們的客服團隊會幫助客戶檢查并找出原因，建議他們做哪些地方的改動，從而解決問題。這樣不僅降低了客戶的服務(wù)成本，也提高了客戶對我們的信賴，當(dāng)客戶再次采購產(chǎn)品時就會毫不猶豫選臺達產(chǎn)品，經(jīng)過口碑的傳播，臺達UPS業(yè)績與品牌知名度在近幾年來都有了很大的提升。
記者：請您談?wù)勁_達在研發(fā)方面的經(jīng)驗。
廖仁詮：首先我們一開始就抓住核心技術(shù)，自主創(chuàng)新。依托臺達電子集團雄厚的技術(shù)積累，臺達UPS從進入國內(nèi)市場之初就志存高遠(yuǎn)，立志于為國內(nèi)的客戶提供最好的產(chǎn)品。而更為重要的是，我們比國際品牌更了解中國市場。通過子公司中達電通對國內(nèi)市場的深入研究，使臺達的產(chǎn)品更適合國內(nèi)市場和用戶。因此，臺達的產(chǎn)品能夠滿足眾多不同行業(yè)客戶的需求，在紡織化纖、包裝印刷、食品機械、制藥機械、塑料機械、電子設(shè)備、供水、工具機械行業(yè)，都已經(jīng)有較好的市場占有率。
經(jīng)過我們的努力，目前臺達不但具有領(lǐng)先的技術(shù)開發(fā)能力，同時在質(zhì)量上也以追求卓越為目標(biāo)。臺達UPS是市場上少數(shù)在大中小功率市場都有競爭力的品牌。我們先后開發(fā)了S系列、R系列小功率UPS,N系列H系列中功率段UPS，以及NT系列大功率可并機產(chǎn)品，產(chǎn)品線覆蓋了從小到大所有功率范圍。臺達的單相機、三相機性能優(yōu)良、品質(zhì)可靠，是目前國內(nèi)能夠和歐美等國際知名品牌機抗衡的產(chǎn)品之一。同時，臺達電子集團在江蘇吳江建立了規(guī)模龐大的生產(chǎn)基地，先進的產(chǎn)品技術(shù)、可靠的生產(chǎn)保證從而使臺達UPS產(chǎn)品具有更強大的市場競爭力。
記者：請您談?wù)勚羞_電通的市場推廣政策？
廖仁詮：中達電通的推廣策略，總的來說就是“當(dāng)?shù)厥袌�，�?dāng)?shù)匚幕保?/P>
1、建立當(dāng)?shù)厝肆α夹匝h(huán)。中達電通以職能區(qū)分，在全國各省市建立分支機構(gòu)，目前已擁有三十五家分支機構(gòu)及服務(wù)網(wǎng)點用以推動不同省份地區(qū)的銷售及售前售后服務(wù)工作，全力開拓通路、擴大市占率，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們的目標(biāo)。
2、打造國內(nèi)成長平臺。面對國內(nèi)市場，我們常常思考如果明年要成長50%，需要建立什么樣的通路商才可能達到？為了吸引這樣的通路商加入我們的團隊，要做好哪些準(zhǔn)備？信息系統(tǒng)MIS要做到什么地步？財務(wù)的支持到底要有多大？要能順利的成長，絕不是靠景氣來臨而己，要有提前一年甚至3年的規(guī)劃能力，也就是說踏出的每一步，都必須考慮到日后的成長方式，而不是簡單的把東西賣出去。
3、開發(fā)專用機市場符合各行業(yè)客戶需求。以國內(nèi)市場來說，生產(chǎn)UPS的廠家很多，只有充分滿足不同行業(yè)客戶的需標(biāo)，才能取得雙贏的合作成果。
記者：最后請您談?wù)勀鷮?chuàng)新、研發(fā)的理解。
廖仁詮：在產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)的過程中，會遇到很多困難，也許會最終走向失敗，這很常見。只有不怕失敗的人才能全力從事創(chuàng)新工作。因為，項目的失敗，并不能證明什么，但如果在這個過程中，沒有摸索出創(chuàng)新的機制和營造出創(chuàng)新的氛圍，那才是真正的失敗，項目做不好可以重做，但如果沒有創(chuàng)新的思維和機制，是不可能做好的。一個項目的失敗，并不能簡單的認(rèn)為就是完全的失敗，在這個過程中往往會產(chǎn)生或找一些新的想法與靈感，對產(chǎn)品的再次開發(fā)和創(chuàng)新提供了更寬的思路。在我看來，創(chuàng)新其實是一種很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，然而氣氛可以是活躍的，但我們提倡創(chuàng)新時一定是以嚴(yán)肅的、科學(xué)的態(tài)度為基礎(chǔ)的。
廖仁詮簡歷
學(xué)歷：1996年大同大學(xué)電機所碩士
考試：1991年電機技師高等考試及格
現(xiàn)任： 臺達電子 UPS事業(yè)部 研發(fā)工程部經(jīng)理 (1996年9月至今)
專利發(fā)明:1.電池接地故障檢測電路 (已獲美國專利)
2.使用一共享電池的緊急電源供應(yīng)系統(tǒng)以及在此系統(tǒng)中完成輸入電流平衡的方法 (已獲美國專利)
3.升壓電路之控制方法 (已獲美國專利)
4、還有多項專利正在申請中。