在對(duì)中國(guó)低壓電氣企業(yè)德力西的合資并購(gòu)計(jì)劃陷入一場(chǎng)漩渦之時(shí)，2007年1月16日，APC股東大會(huì)通過(guò)了施耐德以現(xiàn)金61億美元購(gòu)買APC全部股權(quán)的決議。

　　施耐德電氣的首席執(zhí)行官Jean-Pascal Tricoire也對(duì)媒體表示：“這項(xiàng)并購(gòu)是施耐德的一個(gè)重大戰(zhàn)略步驟。它能夠大大增強(qiáng)施耐德電氣在增長(zhǎng)最快的核心業(yè)務(wù)——配電領(lǐng)域的實(shí)力。”

　　一家有著百余年歷史的世界500強(qiáng)的歐洲公司，緣何會(huì)出巨資收購(gòu)這家年輕的美國(guó)企業(yè)？在企業(yè)面臨如此重大變化之時(shí)，APC是否能維持業(yè)務(wù)的健康發(fā)展？這是來(lái)自外界的疑問(wèn)，事實(shí)上，過(guò)去幾年，這家公司已經(jīng)在發(fā)生著一些重大的變化。如何在變化中獲得高增長(zhǎng)，記者就此采訪了APC公司大中華區(qū)總裁曹衡康。

　　記者：您認(rèn)為是APC的什么東西吸引了施耐德決意收購(gòu)？

　　曹衡康：施耐德主要是看中了APC三方面的價(jià)值：一是品牌知名度，APC是UPS領(lǐng)域的全球領(lǐng)先品牌；二是完善的渠道體系，20多年來(lái)APC在全球鋪開(kāi)了銷售渠道；更重要的一點(diǎn)是APC的創(chuàng)新能力。

　　APC的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是創(chuàng)新能力強(qiáng)。無(wú)論在IT業(yè)，還是從電源供應(yīng)行業(yè)來(lái)看，APC對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度都很快。從誕生之日起，APC的研發(fā)始終比市場(chǎng)需求快，屬于領(lǐng)導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)型公司。1990年代中期，APC是全球第一個(gè)推出智能化UPS（不間斷電源）的公司；2003年，APC又在全球第一個(gè)推出基于網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理基礎(chǔ)設(shè)施理念的解決方案——Infra Stru Xure（英飛系統(tǒng)），倡導(dǎo)一種開(kāi)放式、可自適應(yīng)的綜合解決方案。原先一個(gè)中等機(jī)房從開(kāi)始計(jì)劃到交工使用大約要8個(gè)月時(shí)間，資金、人力和時(shí)間成本都很高。使用英飛系統(tǒng)后，安裝設(shè)計(jì)時(shí)間及各項(xiàng)成本只相當(dāng)于原先的幾分之一。

　　記者：施耐德旗下的梅蘭日蘭（MGE）也是UPS廠商，雙方是否存在競(jìng)爭(zhēng)？

　　曹衡康：施奈德收購(gòu)APC，主要正是因?yàn)槭┠蔚缕煜掠羞@家梅蘭日蘭（MGE）的公司。梅蘭日蘭是全球配電設(shè)備領(lǐng)域的知名品牌，創(chuàng)立于1920年。在1992年它被施奈德收購(gòu)。在UPS領(lǐng)域梅蘭日蘭的強(qiáng)項(xiàng)主要是大功率不間斷電源和高端產(chǎn)品和針對(duì)行業(yè)用戶的產(chǎn)品及解決方案。它的企業(yè)客戶包括美國(guó)白宮、中國(guó)的人民大會(huì)堂、上海證券交易所、中國(guó)銀行等。而在中低端產(chǎn)品和商業(yè)客戶上，APC是排名世界第一的。雙方的目標(biāo)客戶群體有一些不同。除了UPS之外，APC還有很多針對(duì)個(gè)人家庭用戶的產(chǎn)品。這也是APC獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)之一。

　　記者：施耐德收購(gòu)后，對(duì)APC有哪些方面的影響？近期兩家企業(yè)是否會(huì)整合？

　　曹衡康：這次收購(gòu)對(duì)于APC是正面的。APC一直都在維護(hù)三方的利益，一是股東，二是客戶，三是員工。施耐德在世界電氣領(lǐng)域是位于龍頭地位的企業(yè)，而在UPS領(lǐng)域，APC公司也是處于領(lǐng)先地位的。雙方合并后，施耐德會(huì)給APC帶來(lái)研發(fā)、市場(chǎng)策略和物流上的幫助；APC可以充分利用施耐德的這些資源為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更完善的服務(wù)。關(guān)于合并的具體措施，還要再過(guò)一段時(shí)間才能出臺(tái)。

　　記者：早年APC賴以成名的產(chǎn)品是在計(jì)算機(jī)和服務(wù)器上使用的不間斷電源，現(xiàn)在APC將自己的定位提升為網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理設(shè)備提供商，這個(gè)新的市場(chǎng)空間有多大？

　　曹衡康：我們可以簡(jiǎn)單回顧一下APC的歷史。1981年，美國(guó)麻省理工學(xué)院林肯實(shí)驗(yàn)室的三位電力工程師合力創(chuàng)辦了APC公司，當(dāng)時(shí)是專注于太陽(yáng)能的研究與開(kāi)發(fā)；1984年，APC公司注意到不間斷電源市場(chǎng)的潛力，結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始專門生產(chǎn)UPS產(chǎn)品，并推出了其第一種UPS750型。當(dāng)時(shí)世界上還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，UPS的作用只是保障一臺(tái)計(jì)算機(jī)電源的持續(xù)和穩(wěn)定。隨后互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，服務(wù)器不斷升級(jí)，從塔式到機(jī)架式再到刀片式，用戶希望IT設(shè)備的密度越高越好，從而節(jié)省空間，方便管理。而隨著越來(lái)越多的刀片式服務(wù)器走進(jìn)用戶的數(shù)據(jù)中心后，數(shù)據(jù)中心或機(jī)房對(duì)于網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理設(shè)備的要求也越來(lái)越高。以溫度為例，刀片服務(wù)器的大量使用使散熱成為一個(gè)大問(wèn)題。如果溫度超過(guò)38度，隨時(shí)會(huì)宕機(jī)�，F(xiàn)在一個(gè)大型的數(shù)據(jù)中心會(huì)有上百個(gè)機(jī)柜，溫度、濕度、布線、安全等都對(duì)基礎(chǔ)設(shè)備提出了更高要求。基于此，2003年開(kāi)始，APC開(kāi)始向網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理設(shè)備商轉(zhuǎn)型。

　　除了設(shè)備本身的需求外，外界的不確定因素也會(huì)使得網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理設(shè)備需求增加，今年年初，臺(tái)灣地震導(dǎo)致通信光纜中斷，有兩周多的時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)都不穩(wěn)定，許多公司的業(yè)務(wù)受到影響。事實(shí)上，停電或電流的不穩(wěn)定等偶然事故發(fā)生的概率比光纜中斷的概率要大很多�，F(xiàn)在幾乎100％企業(yè)都依賴計(jì)算機(jī)、路由器以及服務(wù)器，因此，穩(wěn)定的電源對(duì)于公司的業(yè)務(wù)連續(xù)性非常重要。這是個(gè)潛力巨大的行業(yè)。

　　根據(jù)IDC公司的統(tǒng)計(jì)，未來(lái)服務(wù)器會(huì)保持10％的成長(zhǎng)，可是機(jī)房等基礎(chǔ)設(shè)施會(huì)有更高的成長(zhǎng)。2007年起，網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵物理設(shè)備的需求增速可能會(huì)超過(guò)服務(wù)器。未來(lái)數(shù)據(jù)中心的發(fā)展?jié)摿�巨大，就像人們現(xiàn)在對(duì)道路、水電等公共事業(yè)的認(rèn)識(shí)一樣。而APC就是IT領(lǐng)域的這些基礎(chǔ)設(shè)備的提供商。

　　記者：除了針對(duì)企業(yè)級(jí)客戶的產(chǎn)品外，個(gè)人用戶產(chǎn)品會(huì)是APC未來(lái)創(chuàng)新體系中重點(diǎn)嗎？

　　曹衡康：是的。兩年前，APC的產(chǎn)品從企業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)展到家庭和個(gè)人用戶。在美國(guó)，現(xiàn)在越來(lái)越多的個(gè)人和家庭用戶購(gòu)買UPS以及其他相關(guān)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冮_(kāi)始在家里工作，這同樣需要電源的穩(wěn)定。另一方面，高端家電的銷量在增加，大型等離子電視及家庭影院等都需要一個(gè)穩(wěn)定電源，從而更好的保護(hù)家電產(chǎn)品。目前APC生產(chǎn)的防浪涌穩(wěn)定電源插座和電腦周邊產(chǎn)品，在美國(guó)市場(chǎng)上非常受歡迎。在個(gè)人用戶方面，一種可為手機(jī)、PDA、iPod等數(shù)碼產(chǎn)品充電的移動(dòng)電源產(chǎn)品也已進(jìn)入中國(guó)，而且其是由APC大中華區(qū)的臺(tái)灣研發(fā)部門設(shè)計(jì)的。

　　記者：從一個(gè)制造單一產(chǎn)品的公司轉(zhuǎn)型為一個(gè)提供系統(tǒng)解決方案的公司，然后客戶又從企業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)展到家庭和個(gè)人用戶，這必然會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等整個(gè)鏈條的適應(yīng)性改變，這方面APC大中華區(qū)是如何做的呢？

　　曹衡康：一是教育市場(chǎng)，二是提高整個(gè)鏈條的效率。三年前，我們開(kāi)始在中國(guó)推廣英飛系統(tǒng)解決方案，這時(shí)就遇到了認(rèn)知問(wèn)題。傳統(tǒng)負(fù)責(zé)機(jī)房的部門是企業(yè)的設(shè)備部，他們能夠接受UPS，但對(duì)于英飛這樣的集成系統(tǒng)認(rèn)知度低，而企業(yè)的CIO卻能夠很好地接受英飛系統(tǒng)以及其所蘊(yùn)涵的全新理念。這時(shí)，我們銷售人員就將工作重點(diǎn)放在CIO身上，再由他們來(lái)影響設(shè)備部門，這個(gè)新的交流過(guò)程以及方式，無(wú)疑也加快了英飛在中國(guó)的普及應(yīng)用速度。同時(shí)APC還強(qiáng)調(diào)推廣價(jià)值的概念。我們要讓客戶領(lǐng)會(huì)到價(jià)值的重要性。從全面成本來(lái)看，APC的產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　企業(yè)要成長(zhǎng)，就要隨著環(huán)境的變化而進(jìn)行一些調(diào)整。2006年初，我們看到APC的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)領(lǐng)域是中型企業(yè)。而高端市場(chǎng)的一些客戶我們還沒(méi)有突破。低端的SOHO等個(gè)人家庭用戶市場(chǎng)，也關(guān)注得不夠。為此我們成立了高端市場(chǎng)的企業(yè)級(jí)用戶和大型企業(yè)事業(yè)部。除了這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)外，我們組建了一個(gè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)�？蛻舻男枨蠛蜐M意度與我們的服務(wù)范圍和深入程度有關(guān)，但中國(guó)內(nèi)地幅員遼闊，再多的工作人員也不夠，所以都會(huì)有一個(gè)覆蓋方法的問(wèn)題。APC選擇了電話。一名內(nèi)部銷售人員與一名客戶經(jīng)理（外部銷售人員）組成了一個(gè)戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，共同負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，這樣可以實(shí)現(xiàn)全天候服務(wù)，客戶滿意度會(huì)提升；另一方面，我們可以通過(guò)電話來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，電話可服務(wù)的范圍大和效率高。從目前來(lái)看，我們這種新的服務(wù)體系取得了很好的成績(jī)。

　　通過(guò)這些策略，APC的800專線客戶服務(wù)中心、系統(tǒng)工程部、技術(shù)服務(wù)部、物流部等幾乎所有的部門，都直接或間接參與服務(wù)客戶的整個(gè)過(guò)程。

　　記者：APC大中華區(qū)的新管理架構(gòu)和戰(zhàn)略更強(qiáng)調(diào)了客戶價(jià)值和銷售的效率，這些似乎與IBM和戴爾有一些相似？

　　曹衡康：IBM是客戶的“導(dǎo)師”。1988年，我的第一份工作就是在IBM銷售部。IBM很擅長(zhǎng)客戶關(guān)系管理，這在IT界是一流的。同時(shí)，它擅長(zhǎng)將公司內(nèi)部各方面的力量，包括軟件、硬件工程師、銷售團(tuán)隊(duì)及財(cái)務(wù)等資源都協(xié)調(diào)到為客戶的滿意度上，這個(gè)工作很重要，APC大中華區(qū)也在向這個(gè)方向努力。

　　戴爾的優(yōu)勢(shì)是效率和執(zhí)行力。全球的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)很少有比戴爾更有效率的。在IBM和戴爾的工作讓我受益匪淺。正是這些經(jīng)歷，幫助我為APC在中國(guó)找到了更高效的發(fā)展之路。

　　記者：經(jīng)過(guò)一年的實(shí)踐看，您管理變革的效果如何？2007年APC大中華區(qū)的主要任務(wù)是什么？

　　曹衡康：過(guò)去一年，APC大中華區(qū)實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)成長(zhǎng)。英飛系統(tǒng)是銷售最穩(wěn)定的，而增長(zhǎng)最快的在空調(diào)產(chǎn)品和個(gè)人用戶市場(chǎng)方面。APC之所以業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很好，成熟的渠道體系是其中的重要原因。

　　2007年，我們還要加大市場(chǎng)覆蓋度，特別是家庭和個(gè)人用品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。小型企業(yè)、家庭和個(gè)人市場(chǎng)主要靠拉力，它要有廣告、市場(chǎng)活動(dòng)和店面的覆蓋。當(dāng)然，這種全覆蓋不是靠生產(chǎn)型企業(yè)APC單獨(dú)能做到的，而是靠我們非常強(qiáng)大的渠道合作伙伴以及成熟的渠道體系。相信APC與渠道伙伴的深入合作也是我們?cè)诮衲耆〉酶�好發(fā)展的有力保證。