臺(tái)達(dá)電子UPS事業(yè)部研發(fā)工程部經(jīng)理 廖仁詮

    變化和創(chuàng)新是永恒的大道理。從原始的生命進(jìn)化為人類，人類從茹毛飲血的時(shí)代一步步走向現(xiàn)代文明，都是在變化中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展起來的。所以，古人說“日新”是天地人倫的“盛德”�，F(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展也是如此，革故鼎新，就能立于不敗之地。中達(dá)電通公司的成功之路，也在于其不斷的創(chuàng)新、研發(fā)之路。創(chuàng)新也為中達(dá)電通創(chuàng)造了更多機(jī)遇，更多成功。

    記者：技術(shù)的創(chuàng)新不僅使臺(tái)達(dá)產(chǎn)品贏得了眾多行業(yè)用戶的青睞，而且使臺(tái)達(dá)產(chǎn)品在高端市場(chǎng)與眾多歐美品牌的競(jìng)爭(zhēng)中屢創(chuàng)佳績(jī)，這其中的緣由是什么？

    廖仁詮：長(zhǎng)期以來，在高端市場(chǎng)，好像總有一道看不見的壁壘。我們?cè)谠噲D突破這個(gè)壁壘。例如在花旗銀行上�？偛看髽墙ㄔO(shè)的UPS招標(biāo)采購(gòu)中，我們憑借多年來對(duì)行業(yè)的深耕奪得訂單。對(duì)于實(shí)力雄厚且一向以嚴(yán)謹(jǐn)聞名的美國(guó)花旗銀行而言，采用歐美品牌以確保供電的萬無一失是花旗的一貫做法。不光花旗一家如此，在國(guó)內(nèi)落戶的大型國(guó)際公司都約定俗成的采購(gòu)昂貴的歐美品牌UPS產(chǎn)品。雖然在二十世紀(jì)九十年代開始，國(guó)內(nèi)一些有著緊迫感的UPS廠家也在奮起直追，但是由于技術(shù)原因，至今為止，在大型機(jī)領(lǐng)域還是難以撼動(dòng)無形的壁壘。而臺(tái)達(dá)UPS作為后起之秀，一直沒有動(dòng)搖以技術(shù)創(chuàng)新來贏得市場(chǎng)的決心。在花旗銀行的競(jìng)標(biāo)過程中，我們用可以與歐美知名品牌產(chǎn)品抗衡的高品質(zhì)大型機(jī)最終贏得了花旗銀行的訂單， 從而打破了市場(chǎng)堅(jiān)冰。這說明我們的產(chǎn)品有足夠與歐美知名品牌產(chǎn)品相抗衡的實(shí)力，打破了歐美品牌對(duì)高端產(chǎn)品的壟斷。取得這樣的成績(jī)，可以說，先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)在其中起到了決定性的因素。

    記者：在產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新研發(fā)過程中，臺(tái)達(dá)又是怎樣做到與市場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合，從而增加市場(chǎng)份額的？請(qǐng)您簡(jiǎn)單舉例說明？

    廖仁詮：客戶的需求是市場(chǎng)發(fā)展的導(dǎo)向，隨著信息系統(tǒng)建設(shè)的集中度越來越高，客戶對(duì)UPS的并機(jī)功率也提出了更高要求，而臺(tái)達(dá)也充分迎合了用戶的這種需求。例如我們?cè)谘邪l(fā)C系列UPS時(shí)，就充分考慮了客戶前期的投資成本和后期的擴(kuò)容量需要，客戶只需要購(gòu)買相應(yīng)的功率模塊，即可實(shí)現(xiàn)“N+X”的故障冗余及升級(jí)擴(kuò)容。這也是我們充分針對(duì)客戶需求所做出的調(diào)整。

    UPS采購(gòu)和管理成本的過高是近幾年來令許多企業(yè)十分頭疼的問題。在以往的高端UPS市場(chǎng)中，很多客戶為了解決單臺(tái)UPS容易出現(xiàn)單點(diǎn)故障的問題，往往采用的是傳統(tǒng)的“1+1”或“N+1”的冗余機(jī)制，無形中增加了采購(gòu)、安裝及維護(hù)成本。另外，在行業(yè)用戶信息網(wǎng)絡(luò)供電系統(tǒng)建設(shè)中，許多客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)高端UPS的容量產(chǎn)生錯(cuò)誤的預(yù)計(jì)，從而導(dǎo)致了采購(gòu)成本過高、空間及能源浪費(fèi)等情況的發(fā)生。而我們研發(fā)出的C系列UPS，可以說是對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳把握�！　�

    記者：我們知道，臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)一直以研發(fā)、創(chuàng)新為自身企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，臺(tái)達(dá)每年在研發(fā)上的投入有多少？

    廖仁詮：臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)十分重視研發(fā)，整個(gè)集團(tuán)每年在研發(fā)投入上的經(jīng)費(fèi)已經(jīng)占到了總銷售額的5－6%。依托母公司臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)雄厚的研發(fā)實(shí)力，輔以中達(dá)優(yōu)異的方案整合能力及專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，臺(tái)達(dá)UPS在近些年來一直保持著快速發(fā)展的勢(shì)頭。

    記者：自1992年成立以來，中達(dá)電通始終貫徹“植根中國(guó)，長(zhǎng)期發(fā)展”的理念。但內(nèi)地用戶應(yīng)用需求存在眾多特殊性，在產(chǎn)品層面上，臺(tái)達(dá)UPS是怎樣做到“因地制宜”的？

    廖仁詮：中國(guó)電源環(huán)境復(fù)雜，用戶應(yīng)用需求也存在眾多特殊性。為了使自身的產(chǎn)品與技術(shù)更適合中國(guó)的電源環(huán)境，為中國(guó)不同用戶度身定制更有針對(duì)的電源解決方案，臺(tái)達(dá)于1991年1月在上海浦東設(shè)立了臺(tái)達(dá)電力電子研發(fā)中心，整個(gè)團(tuán)隊(duì)包括11位博士、115位碩士和157 位擁有高學(xué)歷和豐富經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)專業(yè)技術(shù)人員，并在2002年成立了博士后工作站。

    中國(guó)市場(chǎng)具有幅員廣大、產(chǎn)業(yè)具有多面性、應(yīng)用繁雜、機(jī)器設(shè)備涵蓋多個(gè)層次的特性。任何一個(gè)企業(yè)想要完全滿足所有的市場(chǎng)需求，同時(shí)服務(wù)到位，都十分困難，但這也同時(shí)給我們很多的機(jī)會(huì)�！　�

    我們的做法是：切實(shí)調(diào)查研究市場(chǎng)需求，分析出自己的優(yōu)劣勢(shì)，選擇我們的強(qiáng)項(xiàng),以完善的售前售后服務(wù),同時(shí)結(jié)合長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商、代理商，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)(行業(yè))提供超值的服務(wù)以滿足客戶的快速需求。相信唯有貼近客戶，實(shí)時(shí)反應(yīng),才能有一定的市場(chǎng)份額及專精的主力市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)變化形成快速的反應(yīng)。對(duì)客戶的需求，給出完美解答。為客戶提供現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)服務(wù)，全面了解負(fù)載設(shè)備、電力環(huán)境、供電配電、遠(yuǎn)程監(jiān)控等實(shí)況要求。為用戶量身定制出適合整個(gè)應(yīng)用環(huán)境的電源解決方案。

    另外，在為客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，我們不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品介紹給他們，而是將公司的經(jīng)營(yíng)理念、客戶服務(wù)理念、產(chǎn)品技術(shù)以及一整套方案與客戶一起分享，并在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，為他們提供咨詢和技術(shù)方案。接下來，我們會(huì)根據(jù)客戶的特殊需求，派專人緊密配合客戶，讓其產(chǎn)品更好地與客戶的產(chǎn)品相結(jié)合，發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)。

    記者：您是怎樣看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)？

    廖仁詮：對(duì)于用戶來講，應(yīng)該選擇使用成本最低的品牌，而不是選擇采購(gòu)成本最低的品牌。因?yàn)�，短期�?nèi)雖然采購(gòu)成本低，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，對(duì)用戶來說損失非常大，低采購(gòu)成本節(jié)省的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以彌補(bǔ)故障損失。二是新興廠家的創(chuàng)業(yè)者為了盡快切入市場(chǎng)，一味采用低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，到底能撐多久？靠什么來支付新產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)以及其它費(fèi)用？因?yàn)橹挥袚碛休^好的利潤(rùn)空間，企業(yè)才會(huì)有更進(jìn)一步的發(fā)展。

    記者：除了技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品之外，產(chǎn)品的售后服務(wù)也是不可或缺的部份，公司在這方面又是怎樣做的呢？

    廖仁詮：至于售后服務(wù)的重要性，臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)子公司——中達(dá)電通深諳其道，在全國(guó)的35個(gè)分支機(jī)構(gòu)及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都是其核心力量之一。中達(dá)的每個(gè)分公司都配備成熟的營(yíng)銷與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，再加上經(jīng)銷商、代理商，將臺(tái)達(dá)UPS售后服務(wù)的范圍再次延伸。如果客戶的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，客服團(tuán)隊(duì)會(huì)在24小時(shí)之內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)并解決問題。

    在服務(wù)的過程中，我們經(jīng)常會(huì)碰到，客戶上報(bào)的問題實(shí)際是自己設(shè)備的問題，可能是線路設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)或安裝不合理等狀況造成。我們的客服團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助客戶檢查并找出原因，建議他們做哪些地方的改動(dòng)，從而解決問題。這樣不僅降低了客戶的服務(wù)成本，也提高了客戶對(duì)我們的信賴，當(dāng)客戶再次采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)就會(huì)毫不猶豫選臺(tái)達(dá)產(chǎn)品，經(jīng)過口碑的傳播，臺(tái)達(dá)UPS業(yè)績(jī)與品牌知名度在近幾年來都有了很大的提升。

    記者：請(qǐng)您談?wù)勁_(tái)達(dá)在研發(fā)方面的經(jīng)驗(yàn)。

    廖仁詮：首先我們一開始就抓住核心技術(shù)，自主創(chuàng)新。依托臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)雄厚的技術(shù)積累，臺(tái)達(dá)UPS從進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之初就志存高遠(yuǎn)，立志于為國(guó)內(nèi)的客戶提供最好的產(chǎn)品。而更為重要的是，我們比國(guó)際品牌更了解中國(guó)市場(chǎng)。通過子公司中達(dá)電通對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的深入研究，使臺(tái)達(dá)的產(chǎn)品更適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和用戶。因此，臺(tái)達(dá)的產(chǎn)品能夠滿足眾多不同行業(yè)客戶的需求，在紡織化纖、包裝印刷、食品機(jī)械、制藥機(jī)械、塑料機(jī)械、電子設(shè)備、供水、工具機(jī)械行業(yè)，都已經(jīng)有較好的市場(chǎng)占有率。

    經(jīng)過我們的努力，目前臺(tái)達(dá)不但具有領(lǐng)先的技術(shù)開發(fā)能力，同時(shí)在質(zhì)量上也以追求卓越為目標(biāo)。臺(tái)達(dá)UPS是市場(chǎng)上少數(shù)在大中小功率市場(chǎng)都有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。我們先后開發(fā)了S系列、R系列小功率UPS,N系列H系列中功率段UPS，以及NT系列大功率可并機(jī)產(chǎn)品，產(chǎn)品線覆蓋了從小到大所有功率范圍。臺(tái)達(dá)的單相機(jī)、三相機(jī)性能優(yōu)良、品質(zhì)可靠，是目前國(guó)內(nèi)能夠和歐美等國(guó)際知名品牌機(jī)抗衡的產(chǎn)品之一。同時(shí)，臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)在江蘇吳江建立了規(guī)模龐大的生產(chǎn)基地，先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)、可靠的生產(chǎn)保證從而使臺(tái)達(dá)UPS產(chǎn)品具有更強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    記者：請(qǐng)您談?wù)勚羞_(dá)電通的市場(chǎng)推廣政策？

    廖仁詮：中達(dá)電通的推廣策略，總的來說就是“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，當(dāng)?shù)匚幕�”�?/P>

    1、建立當(dāng)?shù)厝肆α夹匝�環(huán)。中達(dá)電通以職能區(qū)分，在全國(guó)各省市建立分支機(jī)構(gòu)，目前已擁有三十五家分支機(jī)構(gòu)及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)用以推動(dòng)不同省份地區(qū)的銷售及售前售后服務(wù)工作，全力開拓通路、擴(kuò)大市占率，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們的目標(biāo)。

    2、打造國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)平臺(tái)。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們常常思考如果明年要成長(zhǎng)50%，需要建立什么樣的通路商才可能達(dá)到？為了吸引這樣的通路商加入我們的團(tuán)隊(duì)，要做好哪些準(zhǔn)備？信息系統(tǒng)MIS要做到什么地步？財(cái)務(wù)的支持到底要有多大？要能順利的成長(zhǎng)，絕不是靠景氣來臨而己，要有提前一年甚至3年的規(guī)劃能力，也就是說踏出的每一步，都必須考慮到日后的成長(zhǎng)方式，而不是簡(jiǎn)單的把東西賣出去�！　�

    3、開發(fā)專用機(jī)市場(chǎng)符合各行業(yè)客戶需求。以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來說，生產(chǎn)UPS的廠家很多，只有充分滿足不同行業(yè)客戶的需標(biāo)，才能取得雙贏的合作成果。

    記者：最后請(qǐng)您談?wù)勀鷮?duì)創(chuàng)新、研發(fā)的理解。

    廖仁詮：在產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)的過程中，會(huì)遇到很多困難，也許會(huì)最終走向失敗，這很常見。只有不怕失敗的人才能全力從事創(chuàng)新工作。因?yàn)椋��?xiàng)目的失敗，并不能證明什么，但如果在這個(gè)過程中，沒有摸索出創(chuàng)新的機(jī)制和營(yíng)造出創(chuàng)新的氛圍，那才是真正的失敗，項(xiàng)目做不好可以重做，但如果沒有創(chuàng)新的思維和機(jī)制，是不可能做好的。一個(gè)項(xiàng)目的失敗，并不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為就是完全的失敗，在這個(gè)過程中往往會(huì)產(chǎn)生或找一些新的想法與靈感，對(duì)產(chǎn)品的再次開發(fā)和創(chuàng)新提供了更寬的思路。在我看來，創(chuàng)新其實(shí)是一種很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，然而氣氛可以是活躍的，但我們提倡創(chuàng)新時(shí)一定是以嚴(yán)肅的、科學(xué)的態(tài)度為基礎(chǔ)的。

廖仁詮簡(jiǎn)歷
學(xué)歷：1996年大同大學(xué)電機(jī)所碩士
考試：1991年電機(jī)技師高等考試及格
現(xiàn)任： 臺(tái)達(dá)電子 UPS事業(yè)部 研發(fā)工程部經(jīng)理 (1996年9月至今)
專利發(fā)明:1.電池接地故障檢測(cè)電路 (已獲美國(guó)專利)
2.使用一共享電池的緊急電源供應(yīng)系統(tǒng)以及在此系統(tǒng)中完成輸入電流平衡的方法 (已獲美國(guó)專利)
3.升壓電路之控制方法 (已獲美國(guó)專利)
4、還有多項(xiàng)專利正在申請(qǐng)中。